1264德麥食品研究

1264. 德麥食品 官網：http://www.tehmag.com.tw/index.php  作者:Richard |2016/4/25

結論：德麥年度評價

A.2014年(注意營業利益率及營業費用)

• 個體營收19.53億元，毛利率34.46%，營利率16.05%，稅前淨利率20.22%。
• 合併營收34.83億元，毛利率35.81%，營利率13.33%，稅前淨利率13.63%。
• 合併淨利3.198億元，EPS 11.42元，現金股利10元。

1. 2014年1月1號合併無錫芝蘭雅使得大陸營收併入後整體貢獻大增71%，但是最後營業利益只有增加 27%（營業費用增加 103%）；問題在於 2014年H1 的營業費用(含推銷費用、管理費用、研究發展費用) 大幅增加，其項目是推銷費用大增(185%)。

推銷費用大增的原因如下：

.運費高：中國 46 個營運地點以無錫總公司為發貨基地，進貨後再行配送至各省營業據

點，故運費較其他各事業體高。（2016年開始在上海學習建立冷鏈物流）

.推銷費用高：2014 年度借鏡母公司德麥食品成功行銷經驗，於各地舉辦講大型烘焙講

習會，使得推銷費用增加。.提列五險一金相關費用（往前提足認三年）b. 2014Q4後營利率已有逐步回升，預期大陸新營運所增加的費用支出高峰已過，後續需注意

營業益利率及費用率（尤其是推銷費用）的比重有無回穩，期待後續發酵的合併效益。

c.關注明年(2016年)馬來西亞的預拌粉建廠進度、哈拉認證等；及中國冷鏈物流的學習狀況。(後續追蹤：2016Q1芝蘭雅營業調整中，仍未導入冷鏈商品)

B.2015年(注意無錫芝蘭雅)

• 個體營收21.46億元，年增9.90%；毛利率36.68%，營利率18.91%，稅前淨利率21.97%。
• 合併營收38.89億元，年增11.64%；毛利率35.79%，營利率14.14%，稅前淨利率13.86%。
• 合併淨利3.991億元，年增24.80%，EPS 13.33元，現金股利10元。

1. 無錫芝蘭雅營收成長15.58%，淨利衰退-22.42%；2015年底吳文欽接替呂國宏主導的中國市場。調整對中國的營運策略，計劃裁撤虧損的辦事處，主力放在上海與浙江消費力較強的市場，祭出高薪制刺激高毛利商品的銷售，同時不排除設自有車隊，以減少委外的運輸成本。對於部分地區的辦事處盈虧狀況都已掌握，未來3～6個月若無法改善，就可能裁撤。德麥強調，不是放棄該市場，而是轉由經銷商制度，仍會持續經營。

2. 大陸市場要發展台灣的模式，目前較適用的地區為我們目前重點區域「江浙滬」(江蘇、浙江、上海，兩省一市)，待吳總與大陸當地業務團隊磨合期後，掌握度提高，加上對冷鏈運送環節掌握提高，會逐漸引入新商品
3. 10月成立持股100%子公司，揚昱食品。初期規劃是冷凍麵團產品，法國冷凍麵團企業洽談中，條

件好於南僑冷凍麵糰，但是價格貴2倍；但還沒有給我們具有誘利的價格，所以我們還不急著與他合作，加上咖啡還沒做得好。

C. 2016年願景：打造芝蘭雅在5年內成為江浙滬經濟區最有競爭力的烘焙原物料廠商

中國市場策略主軸，為強調利潤與營收並重的營運模式。(觀察)

• 營業地區別資訊

地區營收	104年度	104年增率	103年度	103年增率	102年度
台灣	$ 2,078,066	9.81%	$ 1,892,393	7.78%	$ 1,755,732
中國大陸	$ 1,584,984	15.19%	$ 1,375,989	0.00%	$       -
馬來西亞	$   144,949	1.16%	$   143,280	11.32%	$   128,715
其他	$    80,906	12.65%	$    71,821	-51.18%	$   147,107
總和	$ 3,888,905	11.64%	$ 3,483,483	71.47%	$ 2,031,554

• 無錫芝蘭雅營業情況：

無錫芝蘭雅	103Q1	Q2	Q3	Q4	104Q1	Q2	Q3	Q4	105Q1
營收	$296,695	$301,371	$372,309	$405,481	$379,668	$360,149	$414,041	$436,315	$363,634
淨利	($2,588)	$10,388	$28,678	$34,880	$30,430	$7,638	$4,110	$13,206	$32,030

• 轉投資整理如下：

本期認列投資損益	103Q1	Q2	Q3	Q4	104Q1	Q2	Q3	Q4	105Q1
無錫芝蘭雅	($1,294)	$5,194	$14,339	$17,440	$15,215	$3,819	$2,055	$6,603	$16,015
馬來西亞	$1,901	$1,901	$2,680	$3,158	$3,374	$2,463	($90)	$1,793	$1,615
香港	$1,732	$1,733	$3,360	$5,503	$6,591	$3,960	$5,177	$8,359	$7,667
泰國	($527)	($528)	($358)	($516)	($200)	$175	($186)	($520)	($75)

• 各項財務數字及比率

資料來源:股狗網

資料來源:股狗網

1. 公司沿革？母子公司股權分佈情況？

台灣烘焙原物料之王

時間	重 要 紀 事
1989年	德麥食品成立，代理Zeelandia產品。
1992年	高雄營業所成立。
1993年	台中營業所成立、成立烘焙研發教室。
2001年	新竹辦事處成立、烘焙新訊初刊發行(月發1萬份至今)。
2002年	宜蘭辦事處成立。
2003年	1.香港子公司TEHMAG FOODS (HK) COMPANY LIMITED成立，進入香港市場(80%股權)。
	2.研發之「楓糖布丁乳酪蛋糕」榮獲「中華民國第十五屆優良食品評鑑金牌獎」。
2005年	馬來西亞子公司TEHMAG FOODS CORPORATION SDN.BHD.成立，進入馬來西亞市場(77.23%股權)。
2006年	1.嘉義營業所成立。
	2.研發之「白乳酪水果」及「發酵迷你牛角」榮獲「中華民國優良食品評鑑金牌獎」。
	3.榮獲第一屆「國際麵包比賽台灣區選拔賽」亞軍。
2008年	設立薩摩亞TEHMAG FOODS CORPORATION(100%股權)。
2009年	1.透過薩摩亞TEHMAG FOODS CORPORATION 間接投資大陸地區德麥貿易(上海)有限公司， 進入中國大陸市場(2014年5月清算及註銷登記)。
	2.於五股工業區設立台北物流倉庫。
2012年	1.擴建台中物流倉庫。
	2.取得工廠登記證並於五股設立烘焙原料自製工廠，跨足自製烘焙原料預拌粉。
2013年	1.合資設立TEHMAG FOODS (THAILAND) COMPANY LIMITED，進入東協經濟區之泰國市場(50%股權)。
	2.舉辦代理新品牌「LA ROSE NOIRE」產品發表會，進軍餐飲市場。
	3.通過食品安全管理體系ISO 22000 認證及HACCP認證。
	4.申請股票補辦公開發行。
2014年	1.購買芝蘭雅烘焙原料(無錫)有限公司50%股權(另50%由荷蘭商芝蘭雅持有)。
	2.申請登錄興櫃股票櫃檯買賣。
2015年	4月9日在台以192元IPO上櫃。

註：原料加工產線製程簡單，整體加工時程皆可在數小時內可完成。

a.預拌粉產線：僅係依固定配方，將麵粉、各式配料及添加物攪拌混合均勻後分裝即完工。b.水果餡壓制：則係將水果丁或片加熱，並依固定配方加入調味料及添加物後冷卻分裝即完

工。

註：台灣市場發展歷程：常溫→冷藏→冷凍

a.常溫：前8 年專注於「麵包」領域原物料的銷售，以烘焙原料的基礎原料為主，該階段多

屬於「常溫」產品之銷售。

b.冷藏：後8 年跨入了「蛋糕、西點」領域之原物料銷售，並開始引進巧克力、冷凍產品等

需低溫冷藏的產品，故已擴大至「冷藏」領域。

c.冷凍：隨營運規模持續成長，逐步擴建冷凍設備並自行組建冷藏冷凍低溫配送物流系統，

進而跨入「冷凍」領域，同時引進乳製品(奶油、乳酪、鮮奶油、奶粉等)。

註：中國市場發展歷程：常溫→冷藏→冷凍

下圖：母子公司股權分佈情形：

註：2014年1月1號併購無錫芝蘭雅，與荷蘭商芝蘭雅(全球第三大烘焙原料供應商)各持股50%。

2. 公司產品是什麼？怎麼賺錢？

德麥食品主要的營業項目：專業烘焙、餐飲原料、乳製品銷售、各式烘焙原料之預拌粉加工製造等。

可分以下幾類：

下圖：德麥食品各類品項毛利率變動表(2012年~2014年)

下圖：為各營業地區營收占比及營收年增率情形

3. 客戶是誰？

直接銷售於終端客戶。2014年台灣前20大客戶僅占約16.4%；中國前10大客戶僅占約13.1%。

風險：客戶經營不善倒閉而產生呆帳。

2012~2014年實際發生呆帳金額：211.1萬、300萬、244.5萬。比例甚小。

4. 供應商是誰？風險、機會為何？

目前本公司海外供應商累計已達 70 家(避免供應商供貨不足，積極開發不同供應商)。

A.歐洲計有 31 家供應商且分散於 9 個不同國家。

B.亞洲地區因日本烘焙技術亦屬精良及東南亞為巧克力生產重鎮，且亞洲對本公司尚有地利

之便，故 亞洲亦有 27 家供應商且分散於 11 個國家。

C.其餘供應商則分散於紐澳、美洲及非洲，分別有 7 家、3 家及 2 家供應商。

以乳品類為例，本公司主要供應商即涵蓋澳洲、紐西蘭、 美國及法國等地；餡類產品亦廣納南非、比利時、中國大陸、西班牙、 日本、法國及土耳其等地，各產品線之供應商產地涵蓋全球。

風險：

A.台灣地區市場相對較小，故對於國際大廠之議價能力及其供貨穩定性要求相對較弱。

B.代理權地域性藩籬及母公司德麥食品現有供應商在大陸地區自行設有工廠或營業據點之問

題。

議價能力弱之補充：台灣是海島國家，除了海鹽以外的其他食品原料，皆須仰賴進口，也就是農產品大宗物資（如麵粉、糖．．．等）之進口國，因仰賴程度高，導致供應價格容易受大宗物資的影響，而影響大宗物資供應價格的主要因素是來自於國際產量、國際價格及散裝貨輪運費，皆受制於國際行情，故進口者對供應商的議價能力較弱。

機會：

A.與無錫芝蘭雅採集團聯合採購之模式以量制價並確保供應商之供貨狀況。

B.無錫芝蘭雅目前亦計畫拓展乳品產品線，待克服長途運輸冷凍冷藏之保存成本即可販售將

大幅增加本集團議價籌碼及尋求供貨穩定度之提升。

5.競爭對手是誰？

台灣：滲透率約9成，屬於成熟市場；對手為原物料經銷商。

中國：若以進口產品來看，焙樂道、RICH等，若是國產的產品，則如科麥、貝一、尚優、益海佳里等本土廠商。(2016.4.28邱俊榮)

中國目前第一大廠焙乐道 – Puratos。吳文欽：目前策略是增加據點的人力外，亦將增加代理品項，尤其是上海、北京等一線城市，未來朝向台灣類似的供應項目，只要產品線更為齊全，應該可以拿到業界第二品牌（第一大廠為Puratos）(2015.7.18)

6.產業會成長嗎？新產品or新市場?                    中國年複合成長率為 13.75%

烘焙的德麥邁向食品的德麥

台灣：進軍餐飲市場(10 倍大烘焙市場)。

A.人造奶油：2014 年黑心油事件，其中人造奶油(瑪珈琳)之市場存有龐大商機，而該公司所使用的烘焙用油，多是以天然奶油(Butter)為主，而人造奶油(瑪珈琳)佔其銷售比重微小，又由於人造奶油(瑪珈琳)主要係以植物油(棕櫚油)所氫化合成，而馬來西亞為棕櫚樹的 主要產地，該公司已積極前往馬來西亞訪廠並取樣送驗，以期相關產品將成為該公司未來營運動能成長之一環。

B.餐：以義大利麵作為進入餐領域的敲門磚，採用義大利知名品牌 LIGUORI，其產品特色為強調高達 14.1%蛋白質含量，利於吸收醬汁，期望開創藍海新領域。目前引進約半年(104年3月)的時間，已逐漸有餐廳飯店客戶採用，將憑藉過去引進麵粉類高端產品「日本製粉」(凱薩琳麵粉)獲得廣大市場迴響之成功經驗，以穩健踏實的經營策略挑戰餐飲新市場。

C.飲：三個計畫推行

a. 飲品市場：RAVIFRUIT(樂比果泥)、巧克力，除烘焙用途，亦可化身為風味極佳的飲品；

將引進法國維尼 (VEDRENNE)利口酒、果露，其通路涵蓋下午茶店、複合式餐

飲、咖啡廳、夜店及手搖店等。

b. 冰品市場：夏季一般為該公司之淡季，目前已有與國內冰品業者在洽談合作模式，運用樂

比果泥、巧克力及眾多原料。

c. 咖啡豆市場：104年咖啡展推「TehMag Coffee」(TMC 咖啡)，德麥專業烘焙師團隊打造出

適合咖啡Shop、各型餐廳、早餐連鎖店、OEM 工廠、飯店、民宿、個人工作

室等需求。(需觀察)

中國：2014年人口13億，人均GDP 6,626鎂。

1. 隨著中國人(2012年GDP突破6,000鎂)均收入的提升，食品消費支出將進一步的增加，城鄉民眾對食品的消費也從生存型消費轉向健康型、享受型的消費型態，從「吃飽、吃好」向「吃的安全、吃的健康」來轉變。

2. 由於外食現象逐漸普遍，加上烘焙滲透率仍低，烘焙食品市場的成長潛力將優於整體食品飲料市場，因此中國烘焙市場將還有很大的成長空間。根據中國研究機構前瞻產業研究院的資料，預期 2017 年中國烘焙食品行業銷售收入將達到 2400 億RMB(年複合成長率為13.75%)。

3. 中國幅員廣闊，冷藏配送物流建置不易，因此對於溫度要求高之產品存在些許進入門檻，無錫芝蘭雅由於目前尚無建置冷藏設備及冷藏配送物流系統，因此乳品類、冷凍類之烘焙原料領域尚未進入，而所販售之巧克力產品多屬於免調溫巧克力系列，因此，2016年起將開始學習冷藏運送， 逐步建置冷藏冷凍倉儲及運輸設備系統東南亞市場：東協經濟圈共約10個國家，約6億人口；以馬來西亞為佈局起點。

馬來西亞：2014年人口3,016萬，人均GDP 10,514鎂，24%華人、55%馬來人(屬穆斯林)。

1. 東協經濟圈內商貿往來零關稅，預計2016年3月廠房完工，導入ISO22000、HACCP、HALAL，初期以預拌粉及水果餡產品為主。
2. 目前尚未建置冷藏運送物流，因此烘焙原物料銷售仍以常溫的產品為主，目前已經有針對鮮奶油產品進行銷售，未來將視冷藏運送物流的建置後，逐步導入乳品類、冷凍產品之銷售。
3. 馬來西亞具備如HALAL 認證管道較多、區域間交易免關稅可以降低成本等多項競爭優勢，為公司未來拓展東南亞市場之最佳根據地。

目前在馬來西亞屬於長條形地形，有分南北馬，目前各有一個辦公室，目前暫無在全境皆設置營業據點的規劃。至於印尼部分，目前也是我們規劃的東協市場之一，目前中國的合作方荷商Zeelandia看中德麥的銷售專長，希望能擴大在東南亞的合作，目前都尚屬於洽談中，因為荷商Zeelandia也是一家百年企業，決策速度也不會太躁進，因此，我只能說印尼是我們不會放棄的市場，只是馬來西亞做的雖然還不錯，但仍有再成長的空間，所以會先已做好馬來西亞後，在考慮印尼的市場。(邱俊榮)

清真市場：穆斯林所認同的飲食標誌─清真Halal 全世界有15億的穆斯林人口，分佈於五大洋、六大洲的56 個伊斯蘭國家中。

1. 穆斯林要吃Halalan（合法的）、Tayyban（衛生的）食品，因禁止食用與猪肉相關的飲食，一般以牛、羊為主要來源，而小麥、穀類、橄欖、棗樹、葡萄和各種果子為其飲食另一個來源。
2. 穆斯林在中國、馬來西亞、印尼人口分別有，2,166萬人、1,658萬人、2億人口；龐大商機，將致力要求其他供應商亦要跟進Halal認證，以提高清真商品的佈局。
3. 以馬來西亞作為清真市場主要根據地(2013年印尼人口2.54億人，人均GDP 3,817鎂，不及6千鎂)

哈拉認證（Halal Certificate）：在馬來西亞的工廠，本來就規定需要至少2名以上擁有哈拉資格的人進駐，並不是投產後，以目前工廠已經完成，我以導入生產線，跟辦理營業許可的時程去估算，明年初可以投產，應該屬於可預期的狀況。(邱俊榮)

7. 老闆持股、作風、過去談話內容？

A.最大股東，總經理吳文欽持股13.28%，整體董監持股27.02%。

B.人稱「鐵血總經理」的吳文欽。對內，他勵兵秣馬。好友形容，他帶員工像帶兵，「業績沒達到，他會直接把沒賣完的產品全堆在業務桌上。」對外，他彎腰打天下，逢人就是哈腰鞠躬，尊稱一聲「大哥、大姊」。

C.吳文欽談話：

1. 「德麥賣的原物料不是最低價的產品，而是能讓業者廣泛使用、幫助業者賺錢的好原料，先讓店家贏得消費者的認同，店家就會對德麥產生依賴感，進而建立品牌忠誠度」。1992年德麥從日本田中(TANAKA)公司引進大理石麵包餡，原物料開始獲利，跳脫低價競爭、直接與店家面對面接觸，也確立德麥在市場上銷售中高端原物料的理念，藉此與同業做出區隔、拉開距離(2015年3.4月號)。
2. b.2015年起加大資源投入的咖啡廳、冰店及冷凍麵糰與蛋糕事業，增加引進特色咖啡豆等代 理就先前布局餐飲客戶經驗看來，一至二年後有可能就變成營運下一個成長的來源，而這些市場規模預計將都比目前所屬烘焙事業大上倍數，德麥營收倍增絕不是問題，只是什麼時間發生而已，我對台灣市場相當有信心。(2015.07.18)

c. 大陸局布目前策略是增加據點的人力外，亦將增加代理品項，尤其是上海、北京等一線城市，未來朝向台灣類似的供應項目，只要產品線更為齊全，應該可以拿到業界第二品牌（第一大廠為Puratos）(2015.7.18)

揚昱食品是德麥 100%的子公司，主要是為了避免代理線的衝突，所預做的準備。初期規劃是冷凍麵團產品，現在的隨著陸客來台觀光潮的逐漸興起，帶動三星級的平價飯店大量出現，這些飯店沒有能力聘用烘焙技師製作麵包西點，加上不少烘焙師西進大陸就業,造成國內烘焙技師人手就缺，這些都是冷凍麵團未來趨勢變好的原因。

德麥目前代理黑玫瑰的產品線，除了價格較高外，其他的條件應該都較南僑冷凍麵團好，但價格貴了近 2 倍，所以挑戰性較高，而主動找德麥的法國第一大冷凍麵團廠商，給予我們的價格還沒有符合吳總的期待，故還在協商當中。因此，揚昱算是先準備的公司。(2015.12.26 邱俊榮)

8. 產業特性、風險?

烘焙業的特性簡單說明如下：(2015.06.14 邱俊榮)
   烘焙業是個靠「天」吃飯的行業，而「天」涉及到工作天、氣溫、節慶等因素，加上烘焙業因店內倉儲空間有限，一般習慣於快要缺貨時才叫貨，因此叫貨習慣多為每日叫貨，當日或隔日送貨，與別的行業會先採訂單方式，在安排時間到或略有不同。

工作天：由於德麥面對的客戶多屬於B2B的客戶，而客群中又以麵包店為主力，一般麵包店主要的銷售時段， 係以早餐及下午茶為主，因此，上班日麵包店一般生意較好，而假日時，一般消費者會睡得較晚，早餐可能變成早午餐，會轉到餐廳或複合式餐飲去，因此，麵包店生意較淡。

氣溫：隨著氣溫越高，生意會越淡，天氣冷，則生意會好一點。

節慶：屬於商人所創造出的特殊需求。

中國大陸市場趨勢：(2016.05.25 法說會)

邱俊榮：唯一可以撼動德麥永續經營--食安風暴。(2015.08.29 問題回復)

節錄 先探投資週刊 2015/7/18 第1839期 報導

食安每回颳起風暴，最終總會將矛頭指向上游原料供應商，正也代表著如果上游供應原料業者為全民把關的話，還我美食王國的美名自然就不遠了。而國內高檔烘焙麵粉及餡料供應商德麥（1264），在台立足超過二○年，除了過去食安零失誤，總經理吳文欽更進一步宣示未來三千項商品將走向全部檢測，進一步讓客戶及投資人安心外，由於在烘焙業多次順利通過食安檢測風波，深獲好名聲，亦將大舉進軍餐飲等客戶，預料營收倍增只是何時發生的問題。

以下以第一人稱專訪內容整理。

業界沒有的全檢準備

對於食安問題，德麥憂喜參半，憂的是，產品多為來自世界級的品牌大廠經銷，本身品管就已經相當嚴格，但為了讓客戶及投資人安心，德麥必須增加額外的檢測費用，更擔心的事，德麥成立實驗室後，政府打食安的問題會不會草草了事，這樣一來，後續相關費用將高過同業。

不過，喜的是德麥產品本來就沒有食安問題，食安問題發酵，長期來看更能取得客戶信任，加上台灣與最嚴格的歐盟仍有部分標準存在著差距，多數股東支持公司長期穩健經營的營運策略下，德麥宣示未來產品將進入全檢時代。

執行層面上，過去的做法是抽撿（全品項超過三千項），因應社會對於食安的要求提升，現在已達幾乎每批都送檢，光是五月份送檢費用即達七○萬元（過去一年百餘萬），而那些營業額小的品項，未來除了將進貨量拉大，攤銷送檢成本外，銷售量極小的產品將淘汰。

此外，ＩＰＯ時曾宣布將花千萬增添檢驗設備，不過，現在德麥進一步宣示，設備投資拉高至三千萬，未來除了微生物檢驗外，農藥、塑化劑等都將有自主檢測能力，不過，順道一提，這套設備預估最多用八年，每年還需10～15％的維護及耗材費用，加上養一組員工，每年相關費用支出可能就逼近千萬，相信烘焙原料進口業中將沒有人敢進行這種投資（預估廠辦大樓2016年九月完工後啟用，過渡時期仍以第三方送檢）。

雖然這麼大筆的費用對照台灣一年約20億的營收來看，是一筆不小數字，但我覺得很好，因為現在給客戶貨品時，每批都有報告，他們信心就會增加，特別是名店或是大間連鎖店，未來有望取得更多的支持。

餐飲、咖啡廳等四管齊下

不過，換個角度想，德麥擁有三千多項產品，雖然花這麼多的檢測費用，但事實上，我對台灣市場很有信心，三千項產品中有很多項產品除了能在烘焙業銷售外，其他行業也是目標市場，像是利口酒能打進夜店、果泥可進軍冰品市場，這些非烘焙客戶耕耘二年多以來，目前也占台灣營收接近二成，且成長速度快過烘焙業既有客戶。

更重要的是，過去在餐飲培養的師父（產品研發師），目前已因為有了規模後開始獲利，另外，今年起加大資源投入的咖啡廳、冰店及冷凍麵糰與蛋糕事業，增加引進特色咖啡豆等代理，加上德麥現在能見度已不像剛進入烘焙業，需要打著新麥（早期德麥為新麥其中一個部門，之後由當時各個股東認購股權後分割）招牌才能接觸客戶，且就先前布局餐飲客戶經驗看來，一至二年後有可能就變成營運下一個成長的來源，而這些市場規模預計將都比目前所屬烘焙事業大上倍數，德麥營收倍增絕不是問題，只是什麼時間發生而已，我對台灣市場相當有信心。(完)

補充：2015.04.21 財訊雙週刊 第474期 南僑總經理陳正文則分析，烘焙應用變化愈來愈多、需求仍持續成長，當小店變成大型連鎖店，會需要規模化的專業供應商，近來在食安問題的影響下，即使是一家小店，現在也不敢隨便採購，這些都是專業原料供應商的機會。

9. 護城河?(訂價權、專利證照、品牌、客戶轉換成本、網路經濟、獨佔、規模經濟)

不做價格的競爭，注重價值的提升

小故事 吳文欽回憶說，「當年我很努力服務一位客人，連這個店家搬家，我都要跳下去幫忙搬，但當時主要競爭對手一句產品要賣得比德麥便宜五塊錢，什麼努力都沒了，讓我相當失望，也確立公司要走跟別人不同的路，策略轉變成價值提升為主、價格競爭為輔。」

德麥與競爭同業最大的差異：同業以經營經銷商為主；德麥以經營客戶為先，直接服務終端客戶。

1. 直接銷售：傳統原料買賣商模式多為進貨原物料後交由經銷商銷售，德麥則是不經由經銷商，而是建立自己的業務員團隊並教育業務員相關烘焙知識，直接以業務員逐店開發新客戶、銷售產品、進行售後服務等，並建立自有物流配送系統(配有冷凍冷藏設備)，降低中間成本；業務員可於第一線觀察客戶及市場，將資料回饋給公司。

2. 烘焙師團隊：德麥建置了自家烘焙師傅團隊，目前兩岸合計約有 70 位師傅，師傅工作包含開店輔導、協助開發產品、烘焙作品研發等，每位師傅每年至少需研發 1 項代表作(台灣15位烘焙師)，經由講習會、烘焙雜誌、媽媽教室等管道推廣作品及製作方法給客戶(作品帶動原物料銷售)，讓客戶不用養很多烘焙師傅也能跟上最新的烘焙業潮流和商品、不斷有新產品推出，烘焙師傅團隊的加值讓德麥不再只是原物料買賣業，而是客戶高度依賴的合作伙伴，必要時也可支援客戶烘焙師傅。(提高附加價值、黏著性)

德麥因產品線相當完整，推出產品應於德麥的原物料一般高達8~9成；

  而芝蘭雅則受限於僅有常溫產品，故若以台灣相同產品來看，僅約佔2成左右。

C. 齊全品項：德麥為台灣最大的烘焙原料代理商，代理全球各國知名品牌包含日本製粉、紐西蘭德紐奶油、比利時嘉麗寶巧克力等，目前約有 3200 項齊全的產品線，客戶滲透率達 90% 以上，其中部分品牌為獨家代理，享有定價權(採進貨加成)，而完整的產品線則提供客戶一站購足的服務(OSSS)。德麥提供的是整合烘焙解決方案，享有高於單純原物料買賣業的毛利率。

D.預拌粉研發：光靠原料代理，並不容易創造差異化，德麥最重要的產品，是自行研發生產的預拌粉，幾乎已經是國內最大供應商，包括應用在鬆餅、鳳梨酥等烘焙用品上，成為德麥差異化與獲利關鍵，也在馬來西亞設廠興建中；預拌粉的毛利高達42.75％，僅次於添加物的毛利43.33％(微熱山丘中厚實酥鬆的餅皮原料，正是自行研發的預拌粉成果)。

4. 產品檢驗：採全檢，每批都提供報告，使客戶更有信心，經得起食安考驗，也樹立了障礙，採購規模不足的對手，無法負荷的了每批檢驗成本，進而甩開對手。

10. 其他重要事項

A.穩健的存貨提列政策：公司進貨後6個月未銷售完的存貨，皆提列50%的備抵存貨呆滯損失，不管他的有效期是否到期，因為德麥是經營食品業，故提列政策比較嚴謹。此部分會列為成本的加項。(2015.8.29邱俊榮)

B.匯率風險：預估新台幣每貶值1%，對集團毛利率幫助接近0.3%（或以內）

a.公司進貨多採取預付方式，以降低匯率導致的匯兌風險，同時公司採取進貨加成的方式進行產品定價，可以適度將匯率產生的不利影響轉嫁出去。因此，匯率變動多少會對毛利率產生影響，但應該不會是重大影響才對。(2015.8.29 邱俊榮)

b.公司主要以內銷為主，對匯率之影響主要在於進口麵包、中點、西點等烘焙原物料係以美元、日幣及歐元計價為主(比重分別為6成、1成及3成)，帳上並不預留大額之外幣部位，待實際接近外幣支出需求時點再行換匯支用，故101～102年度及103年前三季兌換損益佔該公司營業收入及營業利益比重均不大。

3. 原物料波動：原物料價格上漲時，不一定完全轉嫁予下游業者，惟因烘焙業者於挑選原物料時，尚須考量原物料使用影響麵包或西點之風味及色澤，對難以取代之品項產生依賴性(客戶轉換成本)，故尚能適當反映成本。另外，業務人員會提前通知客戶價格調整之訊息。

4. 影響毛利率的因素：

進貨成本：原物料價格、匯率影響   →調漲價格、降低採購價。

  產品組合：往高毛利率產品銷售組合 →調整獎金制度。

存貨管理：落實進銷存管理、積極進行呆滯品管理、加強退貨管控。